Цель направления: ни одна заявка не теряется, каждая падает в воронку автоматически, менеджер тратит на учёт минуты, автоцепочки догревают клиента. Owner: CRM. Зависит от: Разработка (интеграции форм/сайта), Аналитик (источники/атрибуция), Телефония (звонки в карточку), Отдел продаж (пользователи процесса), Аккаунт (доступы/процесс клиента). Запуск базы: ~день 7–10 (должна быть готова к старту трафика).
Обозначения ролей, таймлайн по дням (заход + продление, день 0 = старт) и правила — в 00_README_общие_правила.md.
CRM — «сердце» связки: сюда стекаются лендинг, e-com, реклама, телефония; отсюда работает отдел продаж и считается атрибуция. Поэтому базовая настройка обязана быть готова к запуску рекламы (~день 7), иначе заявки теряются.
Роли в направлении
| Роль | Код | Что делает |
|---|
| CRM-специалист | CRM | Воронки, этапы, поля, автозадачи, автоцепочки, интеграции, права |
| Разработчик | РАЗ | Связка форм сайта/лендинга/магазина с CRM, вебхуки, API |
| Аналитик | АНЛ | Источники заявок (UTM), атрибуция, выгрузки для дашборда |
| Телефония (звонки в CRM) | Телефония | Звонки, записи, пропущенные — в карточку сделки |
| Руководитель отдела продаж / Менеджер по продажам | РОП/МОП | Пользуются воронкой, ведут сделки, дают обратную связь по удобству |
| Аккаунт-менеджер | АКК | Доступы, описание реального процесса продаж клиента |
| Руководитель / Стратег | РУК | Утверждение этапов воронки и правил квалификации |
Заход проекта · дни 0–10
За заход воронка спроектирована, собрана, все каналы подключены, отдел продаж обучен к дню 10.
Дни 0–5 · Проектирование воронки
| # | Действие | Отв. | Вход от | Результат → кому | Срок |
|---|
| 1.1 | Доступ к CRM / выбор системы | АКК | КЛ | доступ → CRM | День 0–1 |
| 1.2 | Карта реального процесса продаж клиента | АКК | КЛ | процесс → CRM | День 1 |
| 1.3 | Спроектировать воронку: этапы, поля, правила перехода | CRM | процесс | схема воронки → РУК | Дни 1–3 |
| 1.4 | Согласовать этапы и правила квалификации (лид→сделка) | РУК | схема | утверждённая воронка → CRM, РОП | День 3 |
| 1.5 | Определить каналы-источники заявок (формы, реклама, звонки, мессенджеры) | CRM | АНЛ, ТРФ | список интеграций → РАЗ | Дни 3–5 |
Дни 5–10 · Настройка и интеграции
| # | Действие | Отв. | Вход от | Результат → кому | Срок |
|---|
| 2.1 | Собрать воронку, этапы, поля, права доступа | CRM | утв. воронка | рабочая воронка | Дни 5–6 |
| 2.2 | Подключить формы сайта/лендинга/магазина | РАЗ | список интеграций | заявки падают | Дни 5–7 |
| 2.3 | Подключить мессенджеры и телефонию | CRM + Телеф. | доступы | каналы в CRM | Дни 7–8 |
| 2.4 | Передавать UTM/источник в сделку | РАЗ + АНЛ | трекинг | атрибуция в CRM | День 8 |
| 2.5 | Автозадачи, напоминания, распределение на менеджеров | CRM | воронка | автоматизация | День 8 |
| 2.6 | Сквозной тест по каждому каналу: заявка → сделка → задача менеджеру | CRM | все каналы | «каналы ОК» → ПМ | День 9 |
| 2.7 | Обучить отдел продаж работе в воронке | CRM | рабочая CRM | обученные МОП → РОП | Дни 9–10 |
Продление · день 30+ (ежемесячный цикл)
Каждый цикл — автоворонки и чистота: автоцепочки → контроль потерь → чистка данных → доработка полей → выгрузки.
| # | Действие | Отв. | Вход от | Результат → кому | Срок |
|---|
| 3.1 | Автоцепочки касаний (догрев, брошенные, реактивация) | CRM | сегменты | автоворонки работают | ежемесячно |
| 3.2 | Контроль потерянных заявок и «зависших» сделок | CRM | воронка | ноль потерь → РОП | еженедельно |
| 3.3 | Чистка дублей и данных | CRM | база | чистые данные → АНЛ | ежемесячно |
| 3.4 | Доработка полей/этапов под обратную связь продаж | CRM | РОП | улучшенная воронка | ежемесячно |
| 3.5 | Выгрузки для дашборда (воронка, конверсии, источники) | АНЛ | CRM | цифры → отчёт АКК | ежемесячно |
Чек-лист запуска (закрыть к дню 10)
- Доступ к CRM получен / система выбрана
- Реальный процесс продаж описан
- Воронка, этапы, поля спроектированы и утверждены
- Правила квалификации лид→сделка согласованы
- Формы сайта/лендинга/магазина подключены
- Мессенджеры и телефония подключены
- UTM/источник передаётся в сделку
- Автозадачи и распределение настроены
- Сквозной тест по каждому каналу пройден
- Отдел продаж обучен
Хендоффы (кто → кому → что → когда)
| От | Кому | Что передаёт | Когда |
|---|
| CRM | ПМ / АКК | ★ схема воронки и процесс → в презентацию стратегии клиенту | День 5 |
| АКК | CRM | доступ + карта процесса продаж | День 0–1 |
| РУК | CRM, РОП | утверждённые этапы + правила квалификации | День 3 |
| CRM | РАЗ | список каналов/форм для интеграции | День 5 |
| РАЗ | CRM | подключённые формы (заявки доходят) | День 7 |
| Телефония | CRM | звонки в карточку сделки | День 8 |
| АНЛ | CRM | UTM/источник в сделке | День 8 |
| CRM | РОП | обученные менеджеры + рабочая воронка | День 10 |
| CRM | АНЛ | выгрузки для дашборда | продление |
Контроль качества
| ✓ Критерий | 📊 Меряем |
|---|
| Ни одна заявка не теряется | потерянные заявки (норма — ноль) |
| Заявка сразу в работе | скорость попадания в воронку |
| Учёт занимает минуты, данные чистые | дубли, полнота полей |
| Автоматизация экономит время | доля автоматизированных шагов |
🟢 ноль потерь, автоворонки работают, данные чистые · 🟡 единичные ручные шаги, редкие дубли · 🔴 заявки теряются, источник не виден, менеджеры не ведут сделки.